Отказ от покупки без причины – признак неопытности продавца

Доброго времени суток, дорогие друзья!

Довольно часто можно встретить ситуацию, когда начальник отдела продаж, супервайзер или вышестоящий партнер спрашивают неопытного продавца о том, почему покупателю удалось сорваться? На, что тот отвечает, что клиент сорвался без какой-либо видимой причины. Но это далеко не так.

Отказ от покупки без причины – признак неопытности продавца

Неопытный продавец просто не смог выяснить причину, которая привела к провалу сделки. Когда потенциальный покупатель готов сорваться, когда ответственный за решение человек говорит «нет», когда постоянный покупатель не хочет совершать очередную покупку, — этот момент может показаться нелепой случайностью, которую невозможно изменить и ничего нельзя предпринять, чтобы как-то на нее повлиять и в это время некоторые торговцы прекращают активные действия относительно покупателя.

Задача, которую должен ставить перед собой каждый человек, который так или иначе связан с торговлей, состоит в том, чтобы узнать настоящую причину отказа и зафиксировать её, чтобы в скором будущем тщательно проанализировать.

Зачем всё это нужно?

Во-первых, если Вам удастся узнать реальную причину неудовольствия покупателя, то у Вас будет возможность вернуть его – вовремя исправив проблему, которая ведет к «прощанию»  с клиентом.

Во-вторых, если Вам не удалось удержать покупателя, то в будущем Вы сможете не допускать аналогичных ошибок.

В-третьих, если клиент принял решение уйти, потому что он находится не в Вашем ценовом сегменте, то Вам нужно будет это учесть, когда Вы будете анализировать свою эффективность.

Большинство реальных причин выглядит так: «Я начал пользоваться другой продукцией», «Я планирую воспользоваться продукцией Вашего конкурента», «У нас не хватает денег», «Это очень дорого и мы не можем себе этого позволить», «Я должен постоянно тратить 15 минут для того чтобы дозвониться в службу обслуживания» и т.д. Как видите, настоящие причины помогают раскрыть реальные проблемы.

Конечно, существует вероятность, что клиент вместо того чтобы сообщить о реальных проблемах начинает озвучивать ложные причины. Их также нужно находить и сортировать. Например, «У нас острая нехватка времени», «Мы еще не приняли окончательное решение», «У нас и так все в порядке» и т.д. Данный вид возражений не указывает на явную причину и люди, занимающиеся торговлей должны знать это и быть в состоянии выяснить реальную причину отказа.

Подведя итоги, можно сказать – важным умением является навык распознавания реальных причин отказа, фиксация и последующий их анализ. Это нужно для того чтобы в дальнейшем эффективно справляться с отказами и возражениями. Правда жизни такова, что если несколько покупателей уходят по какой-то причине и торговые представители оставляют это без внимания, то это приведет к массовой потере клиентов и тогда это станет одной из серьезнейших проблем для компании или дистрибьюторской сети. Только действуя грамотно, можно предотвратить данную проблему.

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

Желаете на почту получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:
WordPress
Обсуждение: есть 1 комментарий
  1. Pavel:

    Жаль, что тема не раскрыта полностью. Потому, что часто провести с клиентом откровенный разговор, а тем более обиженным клиентом сложно. Сколько книжек не читай, все равно нужна практика, а лучше хороший учитель-продавец.

Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Вконтакте
FaceBook

Навигация

Следующая статья:

Мы в соцсетях:
Обновления на почту:
Желаете получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:

Рубрики

Статистика:

© 2017 Развиваясь — Богатей!  Войти