Гай Кавасаки и Мишель Морено «Революционный продукт. Как создать и вывести на рынок»

Доброго времени суток, дорогой друг!

Если Вы желаете стать владельцем франшизы в Москве, то Вам на сайт coolidea.ru

Сегодня я закончил читать книгу Гая Кавасаки и Мишель Морено «Революционный продукт. Как создать и вывести на рынок» и хочу предложить Вашему вниманию небольшой отрывок из неё.

Ешь как птичка — наваливай как слон

Определите, что хочет сегод няшний потребитель и что в ыставляет

в небольших лавочках подарков, магазинах игрушек, книжных лавках

сегодняшний продавец. Сравните с тем, что вы видите в магазинах массовых

продаж, супермаркетах со сниженными ценами, Kmart, Von’s, Wal-Mart

и других. Узнайте у людей, чего они не находят в магазинах, в разработке

каких продуктов они заинтересованы, в каком формате и по какой цене.

Из заявки о трудоустройстве на должность

разработчика продукта в Hallmark Cards

gaj-kavasaki-i-mishel-moreno-revolyucionnyj-produkt-kak-sozdat-i-vyvesti-na-rynokПтички?.. Слоны?..

Если кто-нибудь говорит, что вы едите как птичка, это означает, что вы едите немного. В то же время относительно веса своего тела птицы едят очень много. Например, ежедневный рацион колибри составляет 50% её веса. (Если вы парень весом в 90 килограммов, представьте, что съедаете 45 килограммов каждый день!)

Вполне вероятно, вы ни от кого не услышите, что вы опорожняетесь как слон, потому что отходы жизнедеятельности слона — 75 килограммов в день.

Читая это, вы, очевидно, думаете: «Парень ударился в крайне странные рассуждения. Неудивительно, что у Apple было столько проблем». Однако в этих фактах из области биологии содержится два серьёзных посыла для революционеров.

Во-первых, успешный революционер неустанно находится в поиске, приобретает и впитывает знания об индустрии, собирает информацию о потребителях и конкуренции («ест как птица»). Вы делаете это, пожимая руки покупателям, посещая семинары и торговые презентации, читая журналы и просматривая интернет.

Во-вторых, вам необходимо распространять большой объем информации, которую вы приобрели, — оставлять после себя, выражаясь деликатно, следы, как слон. Это означает делиться информацией и открытиями со своими сотрудниками-единомышленниками, а иногда даже со своими конкурентами.

Правила питания

Кардиологи из Сан-Франциско Мейер Фридман и Рэй Розенман первыми сопоставили соревновательное, сверхактивное, нетерпеливое, озлобленное поведение — и сердечно-сосудистые заболевания. Эти характеристики, в настоящее время определяемые как тип поведения А, находятся в сильной корреляционной связи с риском сердечных заболеваний.

В середине пятидесятых годов Фридман и Розенман обнаружили, что передняя поверхность сидений и подлокотники мягкой мебели в их приёмной постоянно были исцарапаны. Точнее, обнаружил это обивщик, который и задал вопрос: «Что, черт подери, не так с вашими пациентами? Обычно люди не доводят кресла до такого состояния».

Будь это совершенный мир, Фридман и Розенман остановились бы и проанализировали любопытное открытие. В приёмных врачей других специализаций пациенты не исцарапывали подлокотники кресел. Этому должно было существовать объяснение.

Увы, Фридман признался, что поначалу не обратил никакого внимания на то, что сказал обивщик. Ничего не происходило, пока спустя приблизительно пять лет проведённое исследование не обнаружило связь между типом характера и риском возникновения сердечно-сосудистого заболевания. Только тогда Фридман вспомнил о наблюдении обивщика. А если бы Фридман поглощал информацию подобно птице, он смог бы заметить связь между изодранной обивкой и наличием кардиологического заболевания на много лет раньше. Этот пример иллюстрирует первое правило «питания» .

Предоставь важное любителям

У японцев существует поговорка: чем важнее поручение, тем активнее нужно подключать любителей. Это второе правило «питания». Нет ничего важнее, чем сбор информации о ваших потребителях и конкурентах. Поэтому никогда не стоит поручать проведение маркетинговых исследований профессионалам.

Профессионалы маркетинговых исследований предпочитают анализ синтезу, профессиональные термины здравому смыслу, усложнения простоте. И потому причастны к возникновению пяти типов проблем.

  • Неспособность распознать и воспринять неочевидные находки.

Предположим, вы владелец сети автомагазинов (но в то же время исследователь-любитель) и наблюдаете за людьми в своём демонстрационном зале. Вы замечаете две вещи: во-первых, многие приходят за покупками с детьми, а когда дети начинают капризничать, осмотр машин прекращается. Во-вторых, первое, что делают женщины, — ищут в салонах подставки для стаканов. Это очень неочевидные наблюдения, которые большинство исследователей рынка (обращающихся к покупателям с просьбой заполнить анкету на выходе) оставят без внимания. А ведь, например, поведение тех, кто пришёл с капризными детьми, как раз и требует отдельного внимания, их поведение надо исследовать особо.

  • Потеря непредвиденных возможностей. Снова обратимся, к примеру, о сети автомагазинов. Любитель определил бы для себя две возможности. Первая — построить игровую площадку для детей, чтобы развлечь их, пока родители выбирают покупку. Вторая — в каждую подставку для стаканов поставить пустой стакан из-под шипучки Big Gulp. Обе эти возможности будут упущены при проведении профессионального рыночного исследования.
  • Несвоевременность информации. Держу пари, что период между тем, как Сэм Уолтон обратил внимание на хорошее практическое решение такого конкурента, как Price Club, и внедрил его для Wal-Mart, измеряется днями, если не часами. А вот профи необходимо ещё подготовить отчёт с красивыми графиками и обширными приложениями, чтобы все «профессионально смотрелось». И все это, безусловно, уже после того, как утрясён вариант проекта исследования, наняты и обучены люди, а также собрана информация.
  • Упущенные проблемы. До сих пор справедлива старая поговорка, которую сегодня часто используют в модернизированном виде: «Для программиста любая проблема выглядит как программное приложение». Это означает, что исследователи видят проблему сквозь призму собственного специфического опыта, а решение тех проблем, которые не соотносятся с конкретным опытом, оказывается упущенным.

Упражнение

Приходилось ли вам видеть отчёт консультанта, рекомендующего те или иные решения в области, находящейся вне сферы его компетенции?

  • Недостаточное распространение информации. Когда компания проводит профессиональное исследование, только малая часть сотрудников получает доступ к результатам: руководство, менеджеры производства и ребята из отдела маркетинга. Сотрудники из отдела обслуживания потребителей, инженеры-разработчики и другой отдалённый народ могут никогда и не увидеть его. А уж секретарь в приёмной точно не увидит. Хотя, возможно, именно секретарь формирует мнение потребителей о вашей компании больше, чем любой другой сотрудник.

Honda провела всестороннее маркетинговое исследование условий рыночной среды. Она использует подход sangen, или «трёх реалий»: реальный продукт, реальный человек, реальная ситуация. Приведу несколько примеров из жизни других компаний.

  • Реальный продукт. После открытия парка Уолт Дисней каждые выходные проводил в Диснейленде. Он незаметно проскальзывал на шоу, к аттракционам, а затем высказывал свои критические замечания. Дисней пробовал тот же продукт, что и его клиенты.
  • Реальный человек. Во время корейской войны Келли Джонсон, руководитель подразделения Skunk Works в компании Lockheed, объехал линию фронта. Он преодолел около 23 тысяч миль, посетил 15 авиационных баз, получив из первых уст информацию о том, какие доработки в самолётах хотели бы видеть пилоты.
  • Реальная ситуация. Альфред Слоун имел обыкновение раз в квартал покидать офис General Motors и проводить неделю, продавая машины, причем работал на ремонте, с запчастями, занимался многим другим в дилерских точках.

Приобрести эту книгу Вы сможете по ссылке, расположенной ниже:

Приобрести печатную версию книги | Революционный продукт. Как создать и вывести на рынок | Гай Кавасаки, Мишель Морено Приобрести печатную версию книги | Революционный продукт. Как создать и вывести на рынок | Гай Кавасаки, Мишель Морено
Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

Желаете на почту получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:
WordPress
Обсуждение: оставлено 2 коммент.
  1. […] пост:     ← Гай Кавасаки и Мишель Морено «Революционный продукт. К…Следующий пост:   […]

Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Вконтакте
FaceBook

Навигация

Предыдущая статья: ←

Мы в соцсетях:
Обновления на почту:
Желаете получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:

Рубрики

Статистика:

© 2017 Развиваясь — Богатей!  Войти