Секреты успешных продаж. Часть №2

Доброго времени суток, дорогой друг!

С первой частью Вы сможете ознакомиться здесь.

sekrety-uspeshnyx-prodazhСекреты успешных продаж. Часть №2

Секрет №6:

Вы должны понимать, чего боится клиент.

В начале 20-го века торговые агенты были клоунами («купить внимание и уболтать»), позже ходячими энциклопедиями («фактами о продукте – убивать наповал»), позже спецназом («продать любой ценой, не обращая внимания на клиентские потребности»), а сегодня – партнёры клиентов.

Партнёры друг к другу относятся с уважением, друг друга слушают и подписывают лишь взаимовыгодные сделки. Когда, от Вас уходит клиент, обещая подумать, поймите: если всё сделано правильно, то он должен приобрести продукцию тут же; если же что-то не так, то о чём ему нужно подумать? Ваше ноу-хау заключается в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это качество, то у Вас должен быть один план действий, если цена – то другой, если неуверенность в возможностях Вашей компании или нехватка опыта – Вы должны знать, что нужно предпринять.

Секрет №7:

Вы должны управлять клиентскими ожиданиями. Страх потерять клиента приводит к тому, что менеджеры по продажам обещают клиенту больше, нежели могут предложить, или вяло ограничивают его невыполнимые ожидания и пожелания. Они снова начинают с клиентом работать, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что является важным. Для профессиональных продавцов завышенные ожидания клиентов – не беда, а возможность. Возможность задать вопросы об опасениях, прежнем опыте, клиентском бюджете и провести анализ системы принятия решений. Потом эксперт сможет упорядочить ожидания, сказать, что и в какие сроки бывает, на каких условиях и за какие деньги. Тогда клиент это сможет понять. Если же клиент не может понять, то это не его, а вина торгового представителя.

Секрет №8:

Вам нужно освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не в состоянии работать успешно, оставаясь при этом в прежних рамках. Британцы уже довольно давно играют словами product и service (продукт и услуга), создавая такие комбинации, как provice и serduct, говорящие о том, что не бывает продуктов без услуг и услуг без продуктов.


В книге «Знание Базовой Организации» авторы М. Лионс и Дж. Александер говорят о том, что торговые агенты будущего должны отлично ориентироваться в четырёх фундаментальных сферах: технические знания предметной области, навыки продаж, общая сообразительность в бизнесе и управление проектами. Среди перечисленного, необходимо обратить внимание на управление проектами, так как в этой области продавцы страдают чаще всего. Не каждый торговый агент сможет дать ответ, где у него закончились операции и начались проекты. А формального обучения управлению проектами, зачастую у них попросту нет.

Секрет №9:

Вы должны трудиться по-другому и больше.

Хаммер Арманд говорил: «Как только я начинаю трудиться по 14 часов в сутки, 7 дней в неделю, мне начинает сказочно везти».

Чемпионы работают намного больше. Забудьте стереотип, будто бы кому-то дано стать менеджером по продажам, кому-то же нет. Талант необходим (с большими трудовыми затратами) для того, чтобы стать выдающимся, а хорошими могут стать практически все.

Чемпионы трудятся легко и с удовольствием – это одна из составляющих их успеха.

Лишь оптимист может годами делать одно и то же и ждать, что всегда его деятельность будет приносить одинаковые плоды. Перемены являются обязательной составляющей нашей жизни.

В скором будущем будут лишь два вида компаний – мёртвые и быстрые».

Секрет №10:

Озабоченное суровое лицо – это не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что Вашим клиентам не нужна лишь Ваша продукция? Если бы это было так, ни один торговый агент не мог бы зарабатывать больше 300 долларов в месяц. Им нужные Ваши набитые шишки, Ваши лавры и Ваш опыт, Ваше знание факторов успеха и риска. Если для Вашего клиента почти всё является проблемой, то для Вас почти всё должно быть рабочим вопросом. Так не нужно делать такое лицо, будто вокруг Вас всё плохо (запущено и кошмарно), будто вокруг Вас одни проблемы. Больше улыбайтесь! Подарите клиенту немного оптимизма и радости. Дайте ему понять, что он пришёл по адресу. У него и без Вашего хмурого лица достаточно проблем.

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

Желаете на почту получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:
WordPress
Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Вконтакте
FaceBook
Мы в соцсетях:
Обновления на почту:
Желаете получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:

Рубрики

Статистика:

© 2017 Развиваясь — Богатей!  Войти