Секреты успешных продаж

Доброго времени суток, дорогой друг!

Секреты успешных продаж

Секрет №1:

Вы должны продать лишь одну вещь – собственный статус. Первое и самое главное, из того, что Вам нужно – это иметь статус специалиста, эксперта в избранной области. Но, Ваша область не является тем полем, в котором находятся Ваши услуги и продукты. Иная, более важная часть – это бизнес Вашего клиента. С квалифицированным экспертом не очень удобно затевать спор о цене. Если большинство из Ваших встреч начинаются и заканчиваются разговорами о ценах, то, наверное, Вы хороший человек и коммерсант, но Вы не смогли продать экспертный статус.

Секрет №2:

Клиенту Вам нужно донести правду – для Вас очень выгодно честно работать. По статистике, довольные клиенты готовы о своих прекрасных впечатлениях рассказать трём людям. А недовольные своим возмущением делятся с 10-20! Разве нечестно работать выгодно? Примечательно, что честная деятельность – это для конкурентов удар ниже пояса и ошеломляющая новость для покупателей.

Бытует стереотип, что от «коммерсанта» можно ждать чего угодно, кроме честной работы. Вовсе не обязательно клиента вообще разубеждать в несправедливости такого мнения, достаточно ему рассказать, что Вы являетесь честным экспертом (смотрите пункт №1).

Секрет №3:

Вы обязаны продавать тогда, когда нужно, а не постоянно. Сегодняшние торговые агенты не напоминают коммивояжеров ничем. Другая стоимость средней сделки, правила игры, цикл заключения сделки – всё иное. Если когда-то подготовка занимала 10% времени, а работа с покупателями – 90%, то сегодня в среднем 90% времени уходящего на подготовку идёт на 10% времени работы с покупателями. Не бывает продавцов, хорошо «заключающих контракты», бывают продавцы, умело работающие на всех этапах: первичного поиска, квалификации, поиска потребностей, проведения презентаций, демонстрации доказательств и заключения сделок.

Секрет №4:

Сначала Вы должны заняться внутренними продажами, а уже потом продажами услуг и товаров клиентам. В поле один не воин. Процесс продаж – очень серьёзное дело, чтобы его доверить продавцам. Если от объёмов продаж будет зависеть благосостояние всей фирмы, будет логичным и участие в данном процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду торговых агентов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая проблема. Торговые агенты не имеют права не продавать. Если торговый агент говорит, что может продавать намного больше, но… ему мешает сервис, производство, финансы, логистика – выходит, что 95% времени он должен заниматься внутренними продажами, пока не сможет отвоевать такие условия, при которых его продажи станут возможными клиентам.

Секрет №5:

Вы должны так сделать, чтобы покупатели не могли Вас сравнивать с другими. Отыщите способ выгодно отличаться. Не нужно допускать ситуации «всё одно и то же». Не нужно сравнивать. Если первая фраза покупателя – об «одном и том же», соответственно, вторая будет о скидке. В голове клиента проходит наше позиционирование. Он должен воспринимать и чувствовать отличия. Если он не замечает отличий, можно сказать, что их нет. Если покупателю нужно стать экспертом по Вашим услугам или продукции и Вам уделить год своей жизни, чтобы осознать разницу между конкурентами и Вами, поищите более ощутимые и узнаваемые отличия. Отличия могут касаться услуги, продукта, компании-производителя, но самое главное – отличием должен стать сам торговый агент. Если на компанию и продукт мы можем лишь частично оказать влияние, то себя самих мы можем бесконечно улучшать.

Продолжение Вы сможете прочитать в следующем посте.