Неправильные способы продавать. Часть №2

Доброго времени суток, дорогой друг!

Сегодня я продолжаю Вас знакомить с тем, как не нужно продавать.

С первой частью Вы сможете ознакомиться здесь.

Неправильные способы продавать. Часть №2

1. Лицемерная доверительность

Как бы там ни было, но в ту же минуту, как Ваш оппонент начнёт воспринимать Вас как человека, желающего ему впарить нечто, Вы вступаете в сложнейшую битву за его доверие. В подобных обстоятельствах не бывает ничего хуже, нежели постараться его завоевать, льстя и подлизываясь к нему, или вести себя запанибрата. Самый распространённый вариант подобной техники – это во время «холодного звонка» первым делом поинтересоваться «Как дела?», «Как настроение?», «Вас интересует переоборудование грузовых автомобилей?«. Людей от таких оборотов резко начинает тошнить.

Каким образом можно избежать: Сохраняйте профессионализм и достоинство, не нужно выходить за рамки общепринятых форм приличий и вежливости – до тех пор, пока Вы на самом деле не сможете завоевать расположение этого человека, на что могут уйти многие месяцы.

2. Невыполнение взятых на себя обязательств

Горькая правда жизни заключается в том, что для покупателей люди, занимающиеся торговлей, являются, де-факто – обманщиками, до тех пор пока не будет доказано противоположное. Выстраивание отношений с потенциальным покупателем заключается в формировании той степени доверия, которая в состоянии преодолеть рефлексивную антипатию, которая существует у людей к продавцам.

Вот почему не нужно рассчитывать на поблажки, если Вы не в состоянии выполнить то, о чём с покупателем договаривались. Ещё один провал и Вы автоматически выбываете из игры.

Каким образом можно избежать: Относитесь с религиозным трепетом к тому, что Вы должны выполнить, к разработке реальных механизмов реализации контракта. На себя берите только лишь те обязательства, в выполнении которых Вы уверены на все сто процентов.

3. Интерпретация «завершения процесса» или «закрытия сделки»

Возможно, это следствие несовершенной терминологии, но большая часть индивидуальных предпринимателей и компаний «закрытие сделки» воспринимают как полное окончание всех действий. Ничто так не далеко от истины, как данное утверждение.

Настоящая работа только начинается, когда Вы закрываете сделку – так как Вы начинаете выстраивать отношения, конечным результатом которых может быть продолжительное сотрудничество. А это гораздо выгоднее и проще, нежели заключение одной-единственной сделки.

Каким образом можно избежать: Имейте всегда в виду не единовременно сорванный куш, а долговременное партнёрство.