Как правильно построить свой разговор с клиентом во время переговоров

Бывает так, что в процессе переговоров неопытные продавцы, как и обычные люди, высказывают собственное мнение. Тем самым обозначают свою позицию по отношению к какому-либо предмету разговора, делая её видимой и ярко выраженной. Надо понимать, что на это не будет негативной реакции собеседника только в том случае, если ваши мнения совпадают.

Если же мнения различаются, то реакция, как правило, противоположная, носящая негативную окраску. При этом при плохо установленном контакте на высказанное мнение может последовать отказ, противоположное мнение, контраргумент, возражения, и, как следствие, сведение на нет всего диалога без объяснения причины. Так, переговоры превращаются вместо поиска точек соприкосновения в отстаивание собственных интересов, личных позиций и желание «не потерять лицо».kak-pravilno-postroit-svoj-razgovor-s-klientom-vo-vremya-peregovorov

 Как правильно построить свой разговор с клиентом во время переговоров

Обычная форма подачи мнений происходит посредством употребления прилагательных, высказывания эмоций, оценочных суждений, навешивания «ярлыков», проговаривания определённых условий. В результате люди не ищут точки соприкосновения, а стараются уловить в речи собеседника какие-то нюансы и особенности, чтобы найти «зацепки» и подчеркнуть расхождение во мнениях. Особенно явно это ощутимо, если продавец не просто высказывает своё мнение, но ещё и что-то рекомендует. Вполне логично, что чем чаще Вы высказывает своё мнение, тем больше вероятность наткнуться на противоположную точку зрения собеседника. Кроме того, чем больше продавец отстаивает свою позицию, тем сильнее может возникнуть напряжение.

Яркая защита личного мнения ни к чему хорошему не приводит. Только лишь к росту возникшего ранее напряжения между собеседниками. Кстати, иногда бывает так, что менеджер сам провоцирует собеседника занять жёсткую позицию по отношению к тому или иному предмету разговора, задавая неправильные вопросы. Однако, ультиматумы хорошо работают только в том случае, если являются тактическим приёмом либо, если переговорщик изначально занимает более сильную позицию.

Кстати, если вам нужны торфяные брикеты, то оформить заказ вы сможете на сайте novaterm.com.ua. Уверен, вы останетесь довольны соотношением цена-качество!

Для того, чтобы не провоцировать негативные реакции собеседника:

  • Не затрагивайте больную тему вовсе.
  • Старайтесь не обозначать позицию, так как, то, что не сказано в переговорах не существует, а значит и нет возможности с этим конфликтовать.
  • Не отвечайте на вопросы клиента, если точно не знаете мнения собеседника.
  • При высказывании мнения используйте «сглаживающие» слова, чтобы сгладить острые углы, нивелировать жёсткие границы, для того, чтобы Ваше мнение было мягким, либо менее определённым и категоричным. Это могут быть такие слова, как:
  • Бывает так, что…
  • Возможно…
  • Может быть…
  • Бытует мнение, что…
  • Можно полагать…
  • Вполне возможно….
  • Не знаю…
  • Не исключено…
  • По возможности не давайте собеседнику высказывать жёсткую позицию. Если же это произошло, старайтесь «расшатывать» его мнение с помощью интерпретаций в свою пользу.
  • Если Вы подаёте информацию, преподносите её в качестве фактов с апелляцией в источнику.
  • В процессе разговора спрашивайте у собеседника разрешение на высказывание своего мнения.
  • Спрашивайте разрешение собеседника на дачу личных рекомендаций. Эти методы позволят мягче и тактичнее общаться с клиентами, за счёт чего процесс продаж станет намного приятнее.
Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

Желаете на почту получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:
WordPress
Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Вконтакте
FaceBook
Мы в соцсетях:
Обновления на почту:
Желаете получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:

Рубрики

Статистика:

© 2017 Развиваясь — Богатей!  Войти