Категории клиентов: некоторые варианты классификации

Задача бизнеса – не только получать прибыль, но и привлекать и удерживать клиентов, которые будут способствовать регулярному поступлению денег в компанию. Если в клиентской базе наблюдается определенный застой, можно применить тактику «пальцем в небо» и тянуть в офис первого встречного, а потом – будь что будет, и заказать венок на похороны. Но такой подход по наивности и рискованности граничит со свиданием вслепую: страшно, опасно, необдуманно, но некоторые же на это идут!

kategorii-klientov-nekotorye-varianty-klassifikacii

Категории клиентов: некоторые варианты классификации

В конце 90-х годов прошлого века по результатам маркетинговых исследований в Великобритании была предложена классификация клиентов, состоящая из семи групп. Их разделяют по трем признакам: материальной состоятельности, образу жизни и возрасту, при этом полностью исключены дети. Специалисты рассудили так. У всех людей разные потребности; потребность, по сути, – это начальный вариант стремления, которое реализуется через покупку. Есть люди с одинаковыми или похожими стремлениями, этот факт и позволяет объединять их в группы.

Отсюда – разделение на неприхотливую молодежь и привередливых «графинь», на доверчивых дамочек средних лет, которые верят в «верховенство рекламы», и мужчин-богатеев, на стильных свободных молодых людей и приверженцев здорового/спортивного образа жизни, на спокойных пенсионеров – фанатов дачного отдыха и традиционных семейных посиделок. Четкое определение целевой аудитории позволяет эффективно проводить рекламную компанию, создавая слоганы и упаковку с таким расчетом, чтобы заинтересовать и «заманить» в магазин (салон, ресторан, клуб) именно тех, кому предоставляемый ассортимент товаров и услуг позволит стать чуточку счастливее.

В то же время и в том же месте была предложена еще одна версия характеристики клиентов, ее авторство принадлежит профессору Нигелю Пирси. Критерием его классификации является тот способ выстраивания отношений «клиент – компания», который выбирает потребитель. В первую группу входят те, для кого отношения с данной фирмой являются приоритетными: такие связи долгосрочны и прочны. Вторая категория определяет лояльных покупателей, чья преданность выражается в систематической потребительской активности, но без фанатизма.

Клиенты, больше похожие на паразитов или эксплуататоров, относятся к третьей группе. Они гонятся за низкими ценами, участвуют в акциях, принимают все бонусы от фирмы, при этом их затраты стремятся к нулю. Несмотря на внимание, которое им уделяет компания и ее консультанты, такие люди готовы в любой момент бросить одного «донора» и переключиться на другого. Четвертая группа – это покупатели, держащие дистанцию. Их привлекает сотрудничество до тех пор, пока они не узнают о более современных товарах других компаний, о внедрении инноваций и улучшении качественных показателей. Для них действует постулат: ничего личного, только бизнес.

Разумеется, ошибки в выборе клиентов не исключены, но, если заранее продумать список нужных и ненужных клиентов и разработать критерии отбора, можно минимизировать расходы на нелояльных или «мимолетных» потребителей.

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

Желаете на почту получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:
WordPress
Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Вконтакте
FaceBook
Мы в соцсетях:
Обновления на почту:
Желаете получать последние статьи? Введите Ваш e-mail:

Рубрики

Статистика:

© 2017 Развиваясь — Богатей!  Войти